平安集團謝永林：通過財富管理把銀保渠道重新做起來

在代理人渠道增長乏力的背景下，銀保渠道再度成為人身險行業的“香饃饃”。

近日，平安集團總經理兼聯席首席執行官謝永林在接受媒體專訪時，詳細回答了平安新銀保模式的進展。

去年9月，平安新銀保改革基本完成模式設計，并選擇了7家分行先行試點，全面啟動人員招募。

在模式設計上，為了區別過往，此次平安新銀保改革主要體現在5個方面，一是通過打造專業的綜合保障理財規劃顧問服務，切入中高端客戶市場；二是分客群經營，面向大眾、財富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產品與服務；三是以銀保的視野看待資產，以資產配置的邏輯組合銀保產品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動態演進的一站式解決方案；四是招募精英化隊伍；五是通過科技驅動，建立銀保客戶經營及銷售管理線上化。

目前，平安已招募500名精英理財經理來銷售銀保產品。“跟傳統壽險不一樣，我們會分配客戶給到這只隊伍，所以對他們的動作要求更嚴，對客戶的服務也更有溫度。”謝永林說，在新隊伍的帶動下，未來平安銀行保險中收預計將有更高速的增長，并帶動其他產品的銷售，以及整體財富管理中收的提升。

在采訪中，謝永林認為，銀保渠道改革“勢在必行、水到渠成”，保險需要，銀行也需要。對于保險來說，如今在渠道方面面臨諸多挑戰，資源留存慢，拓客慢，舊有的銀保模式難以為繼。

“我以前在平安人壽無錫分公司就分管銀保，那時候需要跟合作單位喝酒才能拓展渠道，銀保賣成這樣是真沒意思。”謝永林自嘲說。

對于銀行來說，財富管理也遇到了挑戰，謝永林此前曾到境外金融業考察，對比境外大型金融機構的財富管理業務，發現中國銀行業中，銀保收入在銀行財富管理中收中占比仍然偏低。

“在內地銀行，很多理財經理不愿意開口提保險，但在香港地區，銀行理財經理幾乎開口閉口都會談到保險產品，保險是財富管理資產配置的必備要素。”他說。

那么，如何通過財富管理把銀保渠道做起來，謝永林認為，需要3個動能，一是要有源源不斷的向上遷徙的客戶來源；二是產品配置、增值能力；三是功力深厚的資產隊伍。平安銀行正在朝著這三方面努力。

以銀行作為載體來升級銀保模式有著天然的優勢，比如賬戶優勢、客戶資源優勢等，“平安銀行還具有平安集團的科技優勢、集團化優勢。”謝永林說。

在前期試點了一個季度之后，目前新模式已從7家試點分行擴展至19家，首批精英隊伍已經入職成功并產能初顯，甚至出現一些千萬級大單。新模式下的產品體系，聚焦“產品+生態”的概念，主打產品+健康、+康養、+信托。

標簽： 財富管理 平安銀行 平安集團 資產配置 金融機構