轉內銷觀察丨耳機企業如何在內外貿市場奏響 “雙強音”

這兩天，廣東東莞本土知名電商平臺特別設置了一場“出口轉內銷”的專場直播，這款新品耳機正是選品之一，一旁觀看的生產企業負責人吳澤浩既期待又緊張。

直播現場的五款產品是專門針對內需市場生產，包括首款搭載氣傳導定向傳聲技術的產品。這款產品從研發設計到技術創新，再到生產制造，都緊緊圍繞國內消費者的需求。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：AI方面的植入是一個全新的東西，跟我們之前投到美國的產品是完全不同的，其中包括面對面的翻譯、同聲傳譯，還有會議錄制。

隨著這幾款耳機陸續投入國內市場，車間里8條生產線的幾百名工人有條不紊地進行生產組裝，流水線上一天能生產2000副藍牙耳機。

“危”中尋“機” 破局重生

成立于2015年的這家耳機外貿企業是美國知名音頻品牌供應商，每年訂單量超11億元人民幣，外貿占比超95%，其中美國市場占比高達80%。面對突如其來的美國濫施關稅政策，從品牌方到供應商一開始都有些措手不及，不過憑借著自身全球化布局，事情很快有了轉機。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：可能過了一個月左右，美國沃爾瑪是主動說，你們可以按照原價給我，關稅我自己去承擔，這意味著它貨架上沒有貨了。目前不是說我們怕美國不把訂單給我們，而應該是美國怕我們不把產品賣給他們。

企業的底氣一方面來自幾年前就開始的全球化布局；另一方面，歷經十年海外市場的錘煉，企業在供應鏈、研發和生產等環節早已轉型為全鏈條供應商。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：我們可以這么說，我們比美國的設計師更懂美國的市場。

“更懂美國市場”，做到這樣聽起來簡單的表述，企業用了近十年時間。起初，企業僅為美國客戶提供耳機生產制造，設計研發全都在美國由當地團隊完成，疫情期間，美國的研發設計團隊無法到東莞拍板生產方案，生產一度停擺。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：我們原來每一年大概有100款新品的研發，但是因為美國的研發停滯下來后，我們每年只有50款左右的新品了，這個影響實際上是拖垮了我們整個生產節奏的。

痛定思痛，吳澤浩和團隊選擇主動出擊，從個別新品“試水”一點點積累，反復打磨形成完整的自主研發設計方案，向美國客戶“毛遂自薦”并最終獲得認可，拿下第一張訂單，這次經歷也讓吳澤浩更堅定了要“兩條腿走路”的決心。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：隨著市場生產制造的規模越來越大，其實我們也要想出路，因為市場生產制造其實拿到的利潤是非常非常低的，掙的都是一些血汗錢，供應鏈里面其實更重要的是研發、設計，而不是生產。

從“單聲道”到“雙聲道”的應勢而變

意識到要把研發設計緊緊掌握在自己手中后，企業開始組建研發團隊，憑借貼近生產線的優勢，研發團隊第一時間掌握最新工藝技術，在生產端的成本控制、技術迭代、產品更新等方面探索更多可能性。接連推出的產品更是在北美市場大放異彩。

全鏈條的供應能力不僅保住了外貿訂單，也給了企業底氣，讓企業產生了打造自己品牌的想法。事實上，企業從一年前就開始嘗試開拓內銷市場，并陸續推出自有品牌產品。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：經過“關稅大棒”這么一敲，我們覺得前面的布局是對的，所以我們現在也更加想在國內市場去發力，我們完全招了一批全新的ID設計師、聲學工程師還有結構設計師。

這段時間企業各個部門都格外忙碌：優化內銷事務部，整合研發能力，加快推出新品，并馬不停蹄對接平臺，拓展銷售渠道。

除了越來越多的國內客商登門拜訪，采訪期間我們看到，吳澤浩還接待了不少電商團隊。東莞市政府牽頭打造的這家企業品牌扶持平臺專門推出的“外貿優品振興計劃”，幫助近300家本地企業實現了國內渠道的鏈接與推廣。這次，平臺團隊在當地電子商務聯合會的牽線搭橋下，主動上門和企業達成直播合作。

東莞優品平臺負責人 沈雙：從我們接收到這個企業有需求，要轉國內市場，要上國內的平臺，我第一時間就上門拜訪他的負責人，三天以后合同簽約，到今天就第五天，我們產品已經上架了。

為了支持企業轉內銷，近期，東莞市政府出臺了一攬子政策，從開拓多元市場、提升金融服務、優化營商環境等方面提出30條舉措，為外貿企業“撐腰桿”。

東莞市商務局副局長 黃朝東：在內銷渠道建設方面，我們今年將組織企業參加28場“粵貿全國”活動，舉辦45場市內展會，幫助企業搶抓內銷訂單。

政府部門、行業協會、平臺企業多方合力托舉外貿企業“出口轉內銷”，讓企業應對風險挑戰增強了信心和底氣。

廣東眷蜀科技有限公司負責人 吳澤浩：我們做企業跟做耳機是一樣的，只有一個聲道響是不行的，我們希望左右聲道同時“響起來”，我們的外貿已經做得比較好了，希望我們的內貿也可以“響起來”，我相信隨著這樣的投入以及隨著國家的支持，我們一定會變得越來越好的。

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