時代天使首席執行官胡杰章：以數字化與全球化戰略構建市場競爭力

時代天使首席執行官胡杰章

問：時代天使以“數字化與全球化”作為核心戰略，數字化方面，時代天使是如何布局的？AI對于正畸行業的變革主要體現在哪里，數字化和人工智能技術在公司的產品上有哪些應用落地？

胡杰章：這是最近很熱門的話題，數字化、人工智能和正畸的關聯性。實際上時代天使過去一直對外強調數字化和全球化是我們的核心戰略。

隱形正畸相對于傳統托槽，也就是人們常說的“鋼牙”，它的數字化是全鏈條的。時代天使在數字化戰略當中圍繞著整個隱形正畸的全流程而展開，從初次去診所面診、到輔助診斷、方案設計、生產制造，再到把牙套發給醫生和患者，最后復診監控，整個流程通過數字化技術對醫生進行賦能，提供更加可視化、更高效、更精準的服務，這是口腔數字化一個最重要的應用場景。

這個過程中，每一個環節都會應用到不同的工具。比如說，初診的患者口掃數據，以及全景片、側位片、人臉組織的數據，我們稱之為“多模態數據”，所有數據都能夠有效輔助醫生進行精準診斷，以及設計治療方案；又比如智能制造，我們去年生產了超過4000萬個牙套，沒有任何兩個牙套是長得一模一樣的，想要高效率地完成這樣個性化產品的規模化生產，數字化技術是必要前提。

數字化貫穿到時代天使服務醫生的每一個環節，很多過去需要大量人工的工作，如今通過AI和數字化的導入可以極大提高效率，同時也帶來更加精準的解決方案。

另外，在隱形矯治上，每個人都有很大的個體差異性，在輔助醫生設計矯治方案的過程中，時代天使最開始主要是基于醫學規則，也就是醫生的理念和沉淀，來進行設計，而現在我們有超過百萬例的患者案例，我們可以利用AI、大數據、深度學習等技術，從數據當中反過來去推導出很多有效的醫學方案和診斷。這也是數字化和AI帶給時代天使的戰略價值。

時代天使成立至今已有20多年了，從去年開始，我們已經走到了全球市場，作為一個全球化的企業，我們面臨全新的運營管理挑戰。我們去年總共達成24.5萬個病例，其中3.3萬個來自國際市場，我們要把牙套發到全世界去，這就要求我們必須不斷通過數字化來完善內部運營管理的流程效率，這也是數字化及AI在管理層面的價值體現。

問：除了數字化，全球化是時代天使的另一個重要戰略，時代天使是如何布局的？

胡杰章：時代天使從2021年在香港上市以后，我們就在思考如何加速走向全球。我們做了大量的前期研究，提前布局，例如，不同國家和地區的產品注冊，并早在2018年就通過美國FDA認證。

2023年，時代天使正式啟動了海外的商業化，這一年里我們來自國際市場的案例數達到了33000個病例，占整個公司案例數的13.5%。

在全球化的執行中，我們首先選擇了從擁有最高專業水平的歐洲、澳大利亞以及美洲等國際主流正畸市場切入，時代天使在中國有22年的積累和沉淀，而且亞洲人的口腔狀況相對來說是更復雜的，我們具備大量應對復雜病例的經驗，這使我們具備充分的能力去開拓國際市場。西方發達國家的口腔市場更為成熟，我們相信在這種高度專業化的市場中，醫生和患者更能夠認同時代天使的價值。

所以，我們選擇了在發達國家以直銷為主的方式打開市場。目前，我們在中國大陸以外共建立了8個辦公室，外籍員工分布在歐洲及中東、北美、亞太和拉丁美洲等地。

同時，我們和國際醫生大量展開學術溝通和交流。去年，我們在歐洲舉辦了20多場頂尖學術會議，邀請很多大咖做交流分享，我們還在歐洲成立了時代天使歐洲科學專家委員會和臨床專家委員會，本質上，我們希望讓正畸醫生們能夠真正認識到時代天使的專業性，認識到我們的數字化技術帶來的價值。

目前，我們已經完成了第一步，后續將持續加大投入。我們在巴西收購了Aditek，Aditek是巴西領先的正畸產品制造商，既做傳統的固定托槽產品，也提供隱形矯治服務。我們通過Aditek搭建了本地化的專業服務能力，并通過Aditek建立時代天使在中國之外的第二個生產中心。

問：在歐美等國家，時代天使有哪些差異化的優勢能夠比較快速獲得當地市場的心智？

胡杰章：全球化業務方面，我們同時在歐洲及中東、亞太、美洲、澳新等地區開展業務，其中歐洲是我們在海外發展最快的地區之一。

第一，我們專業的方案設計服務受到海外正畸醫生的認可，這是我們在中國這么多年沉淀下來的專業醫學服務優勢。

第二，我們多元化的產品線以及創新的產品，例如angelButton天使扣系統，雙膜矯治器材料，都是國外醫生非常喜歡的。

第三，高效交付，從醫生確認治療方案那一天開始，到工廠生產完畢，再通過國際物流發到醫生的手上，整個過程平均只需8.5天。

所以，無論是產品力、醫學方案的設計和服務、還是生產制造與高效交付，我們都有充分的競爭力，同時，我們充分尊重每個客戶，為他們提供最好的感受，這幾個因素結合起來，讓我們在歐洲、美洲、亞太、澳新都獲得了很多醫生的喜歡，有一批忠實的醫生給了我們更好的反饋，而且他們也很樂意將時代天使推薦給同行。

醫生們的反饋，讓我們在快速響應的過程中，不斷完善包括前端臨床和中后臺的全面支持，我們始終在持續聽取醫生的反饋，我們最新發布服務醫生的正畸數字化平臺iOrtho 11.0，提供了7種語言，我相信優秀的服務將讓我們獲得更多客戶認可。

問：AI加入之后，未來隱形矯治的價格是不是還會有下降的空間？它的人力和技術的比例是不是會發生一個變化？  

胡杰章：AI是一個效率工具，AI不會替代人，而是幫助人實現更高效率。其實，我在內部和員工培訓也會說到，AI在醫療領域不會替代人，但是會用AI的員工和會用AI的醫生，可能慢慢會跑贏不會用AI的醫生和員工。

AI的出現一定會讓醫生的效率得到提升。原來醫生一天只能看五個病人，現在利用各種AI工具，可能一天能看八個病人、十個病人。

但是，從價格角度，我認為醫療產品領域，價格和成本并不具有完全直接的相關性，并不是產品成本的高低完全直接影響最終的價格。因為醫療除了產品和品牌價值，還有大量專業服務。價格是綜合因素的結果。

我們將矯治器和相應的技術服務提供給醫生，但這是醫生為患者提供服務的一小部分成本，他還需要投入他的專業知識，投入大量時間精力與患者溝通，最終才能達成一個有效的治療方案，并實現收費。從診所運營角度來說，基于不同的運營理念，可能有些機構會選擇適當的降低，但有些也不一定。

問：時代天使有沒有做一些下沉的事情？  

胡杰章：時代天使的產品組合是多元化的，我們在高、中、低的價格段都有相應的產品布局，包括高端產品冠軍版、中端產品經典版，相對偏經濟型的COMFOS，以及專門面向6-12歲兒童的KiD版。

我們最早主要布局在一二線城市，從去年開始，我們在三、四線城市也加大了擴張力度，投入很多資源，包括推出了大量面向基層醫生的培訓計劃。所以，無論是產品上的配套，還是培訓、服務，我們在全方位上都做好了擴張三四線市場的準備。

問：在后集采時代，當下的消費背景下，各廠商之間核心的競爭力體現在哪些方面？

胡杰章：時代天使一直是以醫學、產品力和服務為核心，而不是靠價格去競爭的，我們的價格一直是相對穩定的。我們更愿意以一個合理的價格，為醫生和患者提供更優質的服務和更好的治療效果。因此我們的研發投入也是完全圍繞這方面展開。

其實，隱形矯治的價格差別已經很小了，同樣一個患者，他如果能用兩年時間達到理想的治療效果，而不是要用三年、四年，這對醫生來說節省了大量的時間和精力，患者也會更開心，所以如何能夠保證效果和效率，我們認為是最重要的。

所以，我們所有的服務、產品的配套、相應的工具都是為了確保效果的提升，讓醫生和患者的體驗都不斷得到改善。簡單來說，我們以相對合理的價格，通過不斷提高服務質量、提高產品力，去提高企業在市場當中的競爭力。

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