焦點(diǎn)訊息：學(xué)會(huì)這幾種技巧，你也能成為談判專家｜周末讀書(shū)

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談判，是構(gòu)成人類活動(dòng)最基本的形式之一。

大到國(guó)與國(guó)之間的外交博弈，小到你與商販之間的講價(jià)，談判幾乎無(wú)處不在。而在商業(yè)世界中，一次高質(zhì)量的談判，不僅能夠?yàn)槟愫湍愕钠髽I(yè)爭(zhēng)取到更大的利益，也能使客戶與你獲得共贏，維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

(相關(guān)資料圖)

世界級(jí)談判大師蓋溫·肯尼迪在其暢銷40年的著作《談判：如何在博弈中獲得更多》中，分析了談判的基本原則，從真實(shí)案例入手，歸納出了數(shù)十條談判桌上的“金規(guī)”，幫助讀者打破心理限制，在每一次對(duì)外的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)。

學(xué)習(xí)談判的藝術(shù)，不僅能豐富我們的溝通技巧，更是一次思維模式與個(gè)人素質(zhì)的整體提升。

一．談判的本質(zhì)

學(xué)會(huì)談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。

我們可以從一個(gè)日常的例子入手：假設(shè)你想在閑魚(yú)上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價(jià)是1000元，那么怎樣在頁(yè)面上標(biāo)價(jià)能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢？大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價(jià)，并對(duì)買主強(qiáng)硬表示不可討價(jià)還價(jià)。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價(jià)銷售還賠得快。

正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價(jià)2000并注明可議價(jià)。

這樣當(dāng)買主出價(jià)1500時(shí)，你就會(huì)明白他的預(yù)算有1800左右。這時(shí)你在保證自己

穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價(jià)空間。

如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。

其實(shí)這就是一個(gè)最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見(jiàn)的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個(gè)勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因?yàn)橄嗤氖挛镌诒舜搜壑杏胁煌膬r(jià)值，大家只是各取所需罷了。

因此蓋溫·肯尼迪在開(kāi)篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過(guò)程?！闭勁械哪康氖且_(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。簡(jiǎn)而言之，談判的本質(zhì)就是：

讓對(duì)方獲勝的同時(shí)，使自己受益。

二、談判中的常見(jiàn)誤區(qū)

在了解了終極目標(biāo)后，我們便可以采取有針對(duì)性的談判措施與溝通技巧，在互惠的前提下?tīng)?zhēng)取我方最大的利益。但在此之前，有幾個(gè)談判人常踩的坑值得我們警醒與避免。

1、勿單方面讓步

在談判中首先要避免的問(wèn)題就是單方面讓步。

你可能認(rèn)為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實(shí)則不然。經(jīng)驗(yàn)表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢(shì)。

試想一下，如果你先讓出1個(gè)點(diǎn)試圖表達(dá)你的誠(chéng)意，那對(duì)方就有可能“順坡下驢”要求2個(gè)點(diǎn)或是更多。這樣你不但不能以原價(jià)成交，還扯出了一個(gè)無(wú)法填補(bǔ)的交易漏斗出來(lái)。

談判畢竟不是交朋友，對(duì)方即使明白你在通過(guò)讓步釋放善意，但在他們眼中這就是可乘之機(jī)。你的慷慨等于放棄了利益，對(duì)方有可能在此基礎(chǔ)上變本加厲地增加要求，讓你瞬間丟掉了談判的主動(dòng)權(quán)。

因此明智的談判者絕不能率先做出讓步，除非對(duì)手拿出對(duì)等的條件進(jìn)行交換。無(wú)底線的慷慨在談判桌上是無(wú)用的，只能成為對(duì)方“拿捏”你的工具。

2.“白紙黑字”為證

談判的第二個(gè)誤區(qū)，就是忽視了書(shū)面證據(jù)在每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。

大多數(shù)談判者會(huì)認(rèn)為，自己就是為了簽訂協(xié)議去的，還需要時(shí)刻注意立下書(shū)面證明嗎？然而在真實(shí)的談判情景可能是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對(duì)手可能在價(jià)格或者是分成上僵持不下。在這種時(shí)候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣剑覀兙陀锌赡芟萑胩摷俚陌踩兄?，因一時(shí)喜悅沖上頭腦而交出了對(duì)自己有利的條件。一旦對(duì)方在最后翻臉不認(rèn)人，你就可謂前功盡棄了。

尼采曾說(shuō)：“人類是最先在苦痛中學(xué)會(huì)遵守諾言的生物，而在地球上，那些未能遵守諾言的生靈常常為此付出慘痛代價(jià)。” 而在談判中，諾言必須成為白紙黑字被留存下來(lái)，文字在承諾上增加一層權(quán)威性，從道德與律法雙重層面約束談判雙方。

因此在談判中，無(wú)論在什么階段，取得了什么突破性進(jìn)展，首先做好談判會(huì)議記錄，留下重要的書(shū)面憑據(jù)是最重要的，萬(wàn)不能因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而讓渡了自己的利益，讓對(duì)手占盡先機(jī)。

3.別接受第一次報(bào)價(jià)

當(dāng)你明確了在對(duì)手面前要不僅要保持強(qiáng)硬，要隨時(shí)立“字據(jù)”之外，還得確認(rèn)自己不能倉(cāng)促接受第一次的報(bào)價(jià)，即便對(duì)方的條件看起來(lái)非常誘人。

蓋溫博士甚至在書(shū)中將這一點(diǎn)列為談判禁忌之首。他認(rèn)為，談判者如果面對(duì)自己熟悉的領(lǐng)域可能會(huì)更有把握地斡旋，然而更多情況下，我們不知道合作方背后有什么隱藏條件和行業(yè)潛規(guī)則，因此更容易就看起來(lái)不錯(cuò)的報(bào)價(jià)立即簽下協(xié)議。

《談判》中提到了一個(gè)典型的此類場(chǎng)景：設(shè)想一下你準(zhǔn)備租車自駕去新疆旅游，中介告訴你6000元就可以包月整租一輛幾乎全新的越野車。平均每天才200，不少人可能立馬就轉(zhuǎn)賬了，然而你可能只是看到了這輛車看起來(lái)嶄新的照片，不知道它是否存在安全隱患；也可能你聽(tīng)到中介拍著胸脯承諾這車的性能有多好，卻不知到了某些難走的景點(diǎn)，他或許要加收你過(guò)路費(fèi)或者保險(xiǎn)費(fèi)。這都是談判雙方信息不平衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)驗(yàn)欠缺的一方就更忌諱接受第一次的報(bào)價(jià)了。

因此，談判中一定不能覺(jué)得價(jià)格還行就急著成交完事。同一產(chǎn)品，在一個(gè)市場(chǎng)上的低價(jià)在另一個(gè)市場(chǎng)上可能就是暴利。談判者“無(wú)法拒絕”的報(bào)價(jià)，應(yīng)該建立在完善的背調(diào)與多次磋商之上。

三、優(yōu)化談判技巧

懂得避開(kāi)幾個(gè)談判的重大誤區(qū)之后，便應(yīng)該深入學(xué)習(xí)下有效的談判技巧了?！墩勁小窌?shū)中總結(jié)了25條有用的法則，以下4條被視作重中之重。

1.虛擬主事人

從上文中，我們知道要避免一口答應(yīng)對(duì)方的首次出價(jià)，那么具體應(yīng)該如何在談判中“推拉”呢？蓋溫博士給出了“虛擬主事人”的技巧。

假設(shè)對(duì)方給了一個(gè)方案，即便你覺(jué)得完全在接受范圍內(nèi)，這時(shí)候也該先退一步說(shuō)：“好的，我們先匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)?！被蛘摺拔覀冏呦聝?nèi)部流程。” 這一暫緩的步驟，能避免對(duì)方一下子摸清你的底牌，也為你爭(zhēng)取了更大的議價(jià)空間。其實(shí)你并不會(huì)真的向上級(jí)匯報(bào)，但在談判桌上他們就是關(guān)鍵的“虛擬主事人”。

有了一個(gè)虛構(gòu)的主事者，我們?cè)诮灰字芯统蔀榱讼鄬?duì)中立的角色。如果談判太順利，他們的存在能幫我們?cè)跔?zhēng)取再進(jìn)一步的利益。如果溝通陷入僵局，他們也能轉(zhuǎn)嫁直接的不滿情緒，使雙方別那么快談崩。

2.用方案代替情緒

那么如果當(dāng)談判氣氛真的到了劍拔弩張的地步該怎么辦呢？很多人的第一反應(yīng)是抱怨對(duì)方，或者立刻就站起來(lái)指責(zé)。然而強(qiáng)硬的態(tài)度固然重要，但情緒在談判中是無(wú)用的。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你在餐廳給你上的菜中吃出了頭發(fā)絲，比起罵無(wú)辜的服務(wù)員一頓，更好的策略是找到經(jīng)理溝通。指出他們后廚失誤的同時(shí)，問(wèn)問(wèn)他們是否能送瓶酒，或者換道菜。本不在理的餐廳發(fā)現(xiàn)你愿意給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，為了維持自身的口碑，這時(shí)肯定會(huì)加倍補(bǔ)償。

前文說(shuō)過(guò)，談判不是吵架，而是雙方各取所需。指責(zé)或許能一時(shí)在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，但對(duì)談判結(jié)果是毫無(wú)幫助的。因此蓋溫博士在書(shū)中強(qiáng)烈建議：“不要只是抱怨，要提出解決方案！”

尤其是在商業(yè)談判中要時(shí)刻明確自己的終極目的，是最大化我方的利益。因此這種情況下最重要的談判技巧，是在指出對(duì)方確實(shí)有錯(cuò)的同時(shí)，提供自己能接受的補(bǔ)救辦法，給對(duì)方的彌補(bǔ)指明方向。

3.巧用“如果”

談判雙方都會(huì)從交易中獲利，但收獲可能有所不同。因此，談判并不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進(jìn)行條件置換，并實(shí)現(xiàn)利益最大化。

而所有的談判問(wèn)題，都是在試探對(duì)方底價(jià)的的同時(shí)隱藏自己的底牌。

《談判》書(shū)中指出了對(duì)談判者最重要的兩個(gè)字“如果”， 在你的談判條件前加上這二字，不僅能堅(jiān)定顯示己方的態(tài)度，又給對(duì)方充足的空間，并不至于一上來(lái)就露出了自己的底價(jià)。比如：

如果你們支付運(yùn)費(fèi)，我們可以加急發(fā)貨。

如果你們降價(jià)20%，我們就直接采購(gòu)1000件。

...

當(dāng)你把談判看作一種交換過(guò)程時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你邁近一步，對(duì)方也得相應(yīng)地向你前進(jìn)一步。“如果...就...”句式的技巧，就是將雙方利益在限制范圍內(nèi)有效放大。這樣不論哪方提出基于交換的條件，談判就越有可能進(jìn)一步互惠互利。

4.給對(duì)方選擇權(quán)

最后一個(gè)談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對(duì)方選擇權(quán)。當(dāng)你們?cè)谀硞€(gè)環(huán)節(jié)上僵持不下時(shí)，你可以“假裝”讓步，提出幾個(gè)方案讓對(duì)方自行挑選。似乎看上去這讓對(duì)方掌握了主動(dòng)權(quán)，但實(shí)際幾個(gè)選擇都是符合你自己需求的。

例如，某帶貨主播對(duì)廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時(shí)主播完全可以提供以下選擇來(lái)置換：

供貨價(jià)不變，但廠商需要免費(fèi)提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。

供貨價(jià)不變，但廠商需要保證直播間售價(jià)全網(wǎng)最低，并且進(jìn)行流量投放支持。

降低供貨價(jià)，主播則由單播一場(chǎng)改為每周一次，長(zhǎng)期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長(zhǎng)合作期。

這時(shí)，給予對(duì)方選擇權(quán)，其實(shí)我們最大化自己利益的過(guò)程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達(dá)你們最初的預(yù)期，但也沒(méi)有讓這場(chǎng)談判以失敗告終。

變化的市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)需求，使得越來(lái)越多的商業(yè)訂單需要我們主動(dòng)尋求合作。這是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，即便產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，推不出去也不會(huì)有銷路。因此，談判再也不只是某些企業(yè)代理的專屬工作。談判的藝術(shù)，是我們行走商業(yè)世界的法則，開(kāi)拓業(yè)務(wù)最有利的手段。

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本文摘自《談判》 中信出版集團(tuán)2022年7月出版

作者蓋溫·肯尼迪

標(biāo)簽： 各取所需 商業(yè)談判 商業(yè)世界 我們將會(huì) 的前提下