微吼創始人&CEO林彥廷：數字化活動營銷開啟業務增長加速器

VUCA時代，當疫情常態化、數字化轉型趨勢以及虛擬元宇宙等多種變量持續存在，B2B企業該如何積極擁抱變化，實現規模化增長？8月23日，廣受全球客戶信賴的企業直播平臺與運營服務提供商微吼攜手直播研究院、金山云走進中關村壹號，與20+CEO面對面，共同探討B2B企業最落地的營銷增長趨勢、企業規模化化增長實踐及元宇宙商業落地場景。

當增量市場轉化為存量市場，To B 企業面臨的決策周期更長、客戶預算更緊、線上獲客成本更高、線下營銷活動更難等問題，變得更加明顯。那么如何通過直播的方式幫助企業找到新的營銷增長方法論？

微吼創始人&CEO林彥廷結合微吼12年的客戶服務經驗及微吼自身的業務發展實踐，提出了全新的B2B營銷增長方法論——數字化活動營銷。

流量內卷時代，銷售漏斗從Leads到Win的轉化率已經變得越來越低，根據美國第三方調研數據顯示，從注冊用戶到成單，轉化率平均只有1%，大部分企業99%的線索都被浪費掉了。

甚至于近年來出現了另一種新的聲音，認為市場和銷售人員不應該把精力浪費在去開拓那些無效的線索上，應該讓有限的營銷資源，團隊化的執行策略，聚焦發力于最重要的客戶，提升資源利用率、實現效果最大化。這也是ABM策略實施的基本意義。

我們不能否認ABM的完美框架和對數字化營銷的戰略性意義，但是AMB對企業專業化作戰的要求非常高，需要企業有極強的組織架構能力和團隊作戰能力，市場、售前、銷售等人員都需要擁有極強的專業能力，當前很少有公司能完美的將整個ABM運營融入日常市場或銷售工作中，ABM在未來銷售工作的運用仍然道阻且長。

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舊方法論失效，

為什么我們能夠通過數字化活動破局？

當傳統的營銷漏斗不再能發揮其在流量時代的優勢，而新的ABM模型從應用角度仍然需要很大的空間去發展，我們急需要找到一種嶄新的快速的數字化營銷方式，去應對當前流量環境的巨變

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直播是最佳的流量入口

根據Demand Gen《2021年需求生成基準報告》數據顯示，直播從2020年開始就成為獲取初始流量線索的最有效策略。

一場直播活動，不僅可以覆蓋全球任何一個角落實現實時互動，同時可以滿足超過線下活動幾十倍甚至上千倍的在線人員觀看。基本上可以完全打破平臺、場地、地域，報名數量的限制，承載最大量初始注冊線索。

直播是B2B營銷最有效的內容資產

美國第三方的咨詢機構CMI《2022年內容營銷報告》最新的調研結果顯示，直播是B2B營銷最有效的內容資產。

直播本身最適合進行內容的批量化生產，它可以最大程度地用語言+圖文的形式承載我們想要表達的內容，并通過最直接的實時互動的方式向用戶傳達有效信息。

另一方面，直播視頻可以錄制成短視頻，演講文字和PPT可以整理成干貨內容進行批量生產，再通過數字化的手段進行二次傳播，獲取新的leads。

直播是最有效的營銷轉化方式

我們都知道，任何一個Raw Leads轉化為MQL再到SQL，都需要從原始階段層層轉化，線下活動是大家公認的最有效的轉化手段，但是相對其投入成本，線下活動的投資回報相對也更低。效率更高、覆蓋人群更多、投入成本更低的直播就成了線下活動最好的替代品。

根據Demand Gen《2021年需求生成基準報告》數據顯示，直播成為加速線索轉化最有效的策略。

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新型營銷漏斗，

數字化活動營銷平臺，3倍加速營銷增長

結合12年直播實踐數據和微吼服務的40萬+國內外頂尖的企業實踐，微吼總結出一個脫胎于傳統營銷漏斗的全新B2B數字化營銷漏斗——數字化活動營銷平臺

傳統的營銷漏洞從Leads、MQL、SQL到最后成單，看似每個環節的轉化率都還不錯，但實際轉化率只有1.5%，99%的線索在漏斗的層層過渡中被浪費掉了。

不同于傳統B2B營銷漏斗從官網、公眾號、社群等其它媒體的傳播和運營來獲取初始的注冊線索，新型的B2B營銷漏斗，通過布局數字化活動營銷，大幅度地提升Leads 數量。包括谷歌、微軟、蘋果、華為、聯想等企業在內，純粹的線下路演活動變得越來越少，市場活動正在轉化為純線上的虛擬活動以及線上+線下的混合數字化活動，并將初始Leads的獲取數量提升了25%。

再通過全渠道泛視頻化的內容營銷中心、直播互動中心、數據中心對私域流量的用戶數據進行層層過濾，實現客戶成單。而已成單和未成單的客戶，都會被作為數據資產進行反復地觸達和培育，提高轉化率和復購率。

這種新型的B2B營銷漏斗實際轉化率從過去的1.5%上升到了4.2%。

那么新型B2B營銷漏斗各個層級之間應該如何作用？

數字化活動——突破地域限制，降低參會門檻，優化用戶旅途，提升用戶注冊

用戶數據的運營就是一個用戶旅途，我們以一個典型的線下直播活動模板為例，可以做一個迷你版的用戶旅途。

在線索獲取上：通過報名鏈接、邀請函、海報，引導用戶進入活動進行報名注冊，數字化的工具能夠更充分地調動員工力量實現數字化營銷，同時分析不同媒體渠道的線索獲取和轉化效果；通過參會提醒、簽到、互動提升用戶參與；通過各種入口實現咨詢、留資和轉化。

從用戶體驗上：通過更精細化的數字化手段，打破傳統的“人貨場”，無論是線下訂貨會、線下營銷活動、產品發布會、展銷會等，將傳統的線下活動搬到線上，突破報名人數限制獲取更多Leads的同時，可以通過元宇宙的方式打造全新的線上物理空間，打開國門、創造更多的展示效果和用戶沉浸式體驗。

內容營銷中心——搭建以直播為核心的內容營銷矩陣

根據CMI 《B2B Content Marketing Insights for 2022》數據表明：僅有7%的B2B組織未使用直播。對于所有的B2B來說，官方網站貢獻了企業絕大多數的商機數量。全球最頂尖的B2B企業官網，無疑都將線上活動放在最核心的位置。

以微吼自己為例，通過在線直播營銷的方式，微吼打造一周一吼直播IP，邀請行業前沿的KOL持續地輸出直播營銷方法論來觸達目標用戶，通過官方網站、全員營銷、公眾號、社群外部媒體的配合進行全渠道的傳播，實現Leads獲取和線索轉化。

直播前中后產生的所有視頻、文字、圖片、PPT，可以分解出新的內容營銷物料去觸達新用戶，孵化老用戶，進一步提高用戶轉化率。

對于SaaS公司來說，內容營銷能夠讓企業同時擁有了兩種能力，一是鼓勵全員營銷，二是產品服務的內容沉淀，我們不能僅僅依靠產品力去服務百萬級、千萬級客單價的客戶。為此微吼總結了一套直播運營的方法論來幫助行業從內容運營的角度來學習，如何做一場真正意義上的線上活動。

直播互動中心——加速目標受眾購買意愿

Livestream 研究表明，相比傳統文章，80％的 B2B 從業者更喜歡通過直播或者視頻來學習采購目標的相關資料。另有研究顯示，直播將目標受眾的購買意愿提高了97％。強互動、強交流一定會拉近主講人和觀眾的距離。不管是在線簽到、游戲、PK、連麥、抽獎、問答都成為企業直播平臺必備的互動工具。

主持人、直播工具、以及直播全流程中互動體驗設計的完美配合才能達到最好的轉化效果。

數據中心——數據看板，觸達最精準的目標客戶

數據中心是對用戶所有在線行為的數據化呈現，通過將用戶直播數據與SCRM、CRM平臺數據打通，我們可以清楚的看到，這個客戶的初始來源是哪里？是否是已成單客戶？他報名了哪些直播活動？在直播中參與了哪些互動環節？下載了哪些資料？來判斷這個客戶購買和復購意愿的強度，為銷售提供最精準的目標客戶，加速轉化效率。

微吼是廣受全球客戶信賴的企業直播平臺與運營服務提供商，創立于2010年，作為全球領先的互動視頻云平臺，微吼致力于以大數據+AI為依托，通過視頻互動技術，為客戶提供數字學習技術和數字營銷云解決方案，賦能企業增長，助力企業實現數字化轉型和數字中臺戰略。

目前，微吼已經為40萬+行業標桿及企業客戶提供了接近3000萬次企業直播服務，其中世界500強企業中有21%是微吼服務的客戶。平臺用戶覆蓋3億商務人群，應用場景包括數字化直播營銷、企業培訓、教育培訓、大型峰會現場、電商直播、私有化定制等，覆蓋科技互聯網、金融、醫療、快消、汽車、地產、教育等數十個垂直行業。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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