在她的抖音電商直播間，每天賣出1萬多斤龍蝦尾

每年夏天，瓜果桃李及生鮮特產大批成熟，能實現果蔬和小龍蝦自由的人，多少是令人艷羨的。然而，因為這些產品應季時間短、不易保存，且囿于產地銷售渠道有限等局限性，面臨產品滯銷的果農和海鮮廠家們卻有些憂心忡忡。

如今，在抖音電商平臺，原產地商家與用戶之間借助視頻和直播正在產生自發的連接。基于抖音的流量池和技術優勢，加之生鮮冷鏈技術的進步，抖音電商讓上億消費者隨手購買生鮮產品成為可能。

1、商家尋找新增量

莫可沒想到，為期7天的抖音電商生鮮周，平均每天賣出超7萬片牛排。

莫可是「大希地」的渠道總監，該品牌創立于2014年，其核心理念是讓大家5分鐘做大餐，主要產品為牛排、雞肉等生鮮肉類半成品，讓大家做飯更快，更健康。

2020年，對新渠道比較敏感的大希地產生了要去抖音電商平臺要試一試的想法。在這之前，莫可也觀察到抖音上直播帶貨的達人數量正在不斷增加。

雖然是首次嘗鮮，但羅永浩的直播帶貨首秀給大希地帶來實實在在的增量和驚喜。隨后，莫可和公司堅定了在抖音上傾注生產力的決心，從2020年4月至今，大希地在抖音電商平臺的GMV增速超過100%。

選擇在抖音電商上投注，是因為“傳統的電商平臺，流量越來越貴，目前已經穩定在一個量級和階段，增量比較難做，有些感覺遇到瓶頸，但在抖音電商平臺上，我們看到很多新增客戶，而且他們的群體畫像跟之前的用戶群體也不太相同。”莫可稱。

初入抖音電商平臺，大希地摸著石頭過河。最早，莫可和團隊一直在沿用在其他電商平臺驗證過的產品組合，比如套餐中贈送雞米花、雞塊等小吃，但是，抖音電商的眾多用戶卻反饋，他們更想要烤腸。類似這樣與用戶的直接交流通常就發生在直播間或評論區，每次根據用戶需求調整后，莫可明顯感覺到數據轉化的提升。

除套餐內容外，莫可與團隊在抖音電商平臺上還能捕捉到用戶對口味以及包裝的需求。比如一款牛排，如果大多數用戶反映口味是偏咸的，他們會把該信息轉達給生產端，將口味調淡一點，而以往因此造成的銷售減少可能他們根本不能發覺。

目前，針對抖音電商平臺的相關業務，大希地內部已經配置了有23人的專業團隊，覆蓋售后服務、客服、中臺、供應鏈、技術等職位。莫可稱，團隊人數未來還將拓展到45人。

2020年12月，大希地開啟店鋪自播，店鋪自播對大希地的必要性在于，“與KOL、達人的合作，經常會受限于對方的排期，自播更有利于保障穩定的日銷。”

而大希地店鋪自播的探索之路，開始并不順利。莫可決定開啟店鋪自播時，剛好趕上抖音電商的年貨節，又是肉類的采購旺季，按理說是個入場的好機會，公司還為此增加了廣告投放，但是因為團隊缺乏相關經驗，也沒有前人的經驗可借鑒，最終效果并不達預期。

隨后，在和抖音電商平臺的摸索和磨合中，逐步找到感覺。目前，大希地的店鋪自播已經實現常態化運營，每周7天，日銷已經可以穩定在30到50萬。

在KOL帶貨、店鋪自播之外，大希地也在積極尋找新的經營玩法。如年貨節、生鮮周等等，根據抖音電商平臺的營銷活動，調整自己的促銷節奏和內容，銷售額實現明顯提升。

此外，大希地還積極與抖音腰部達人合作。“如果說與KOL的合作更容易出大爆款，而這些達人也支撐我們日常一些穩定的開播量，包括我們曝光量。”莫可稱。

2、達人拓展新品類

因抖音電商基于視頻直播實現商業變現的平臺優勢，在大希地等生鮮品類商家實現品牌增量的同時，抖音電商也涌現出一眾精于內容與營銷的垂直領域達人。

一年多之前，笑笑還是山東日照某進出口貿易公司的一名公司職員，她從沒想過，抖音電商會對自己的人生帶來如此大的改變。

笑笑現在是海鮮生大成賬號的主理人之一，該賬號在抖音上有50.5萬粉絲，且擁有自己的生鮮店鋪。抖音電商生鮮周期間，她在直播間7天帶貨GMV超過313萬，每天賣出1萬多斤龍蝦尾。

笑笑一家生活在山東日照，2020年，笑笑拍了一段趕海的抖音短視頻，時長只有20秒，內容也很簡單，給大家介紹日照海邊的海葡萄。這是她在抖音發布的第一個短視頻，卻沒想到廣受歡迎，獲得四千多點贊。

此后，笑笑又發布了自己在家吃生蠔的視頻，生蠔既肥美又便宜，粉絲都來問她哪里可以買到。日照向來盛產海鮮，再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鮮生意，于是他們決定開啟在抖音的直播。

生活中的笑笑，開朗大方，經常愛笑。剛開始抖音直播時，笑笑特別擔心同學刷到自己，但在她直播一周后的一個晚上，當場賣出2000單生蠔，合計超過16萬GMV。大家被她的真誠和笑容感染，“賺了錢之后，也就沒什么心理負擔了。”笑笑稱。

笑笑的老公大成，在海邊有一座倉庫，離碼頭只有10分鐘的車程，這里聚集了眾多海產品加工廠，在這片海鮮工廠片區，笑笑成為最早一批基于海鮮領域的垂直達人。

那場直播，給了笑笑很大的信心，隨后她開啟了在抖音上的日播。從2020年4月到現在，她停播休息的時間不超過10天。目前，她還召集來三名代班主播。笑笑直播間的粉絲群體中，60%都是女性，年齡集中在30-40歲，因為笑笑自己是一名寶媽，很多年輕媽媽也愿意跟著她買。

隨著抖音直播時間的增長，笑笑成了當地遠近聞名的“人物”，直播間的銷售額節節攀升，經常爆單。

從去年8月開始，笑笑開始幫別的廠家帶貨。但因為自己最早深耕在生蠔領域，笑笑也擔心自己帶其他的海產品，粉絲并不認賬。

海鮮，無論對于電商平臺，還是達人來說，都是一個門檻略高的品類。如何保障食品安全和質量，如何在運輸途中保持產品新鮮、不變質等等，都是必須考慮的問題。

因此，對于達人們來說，選品就是重要的前提。笑笑稱，“最怕的問題就是商家的貨品質量參差不齊，就像生蠔，需要一個個開殼撬開看，有時候驗貨驗到凌晨三四點鐘，一天可能睡一兩個小時。”

夏季，笑笑在直播間主推的是龍蝦尾，為此她不惜去安徽、湖北、江蘇等地實地考察，查看合作廠家的規模和生產資質，在拿到貨之后，全家人品嘗，每個人提意見，最終通過了，才敢在直播間推薦。

如今，在笑笑的直播間，一天最高的時候可以賣出8000單海鮮產品。她必須準確規劃好庫存數量和運力情況，避免給消費者帶來不好的體驗，尤其是在夏天，海鮮品對冷鏈運輸的條件極其苛刻。

經歷一年多的實踐，笑笑緊跟平臺的促銷指揮棒，譬如參與本次生鮮周，笑笑的帶貨GMV相較平時增加了近30%。

她沒有想到，以前擔心囤積的海產品，在抖音電商卻有這么大的吸引力，且商品可以賣到全國各地，這讓她對即將臨近的大閘蟹旺季也充滿希望。

而借助抖音平臺的流量和智能推薦技術，這樣的便利正在讓越來越多的人受益。

用戶買到源頭好物，農產品和生鮮廠商找到新的銷路，這樣的連接每天都在抖音電商上悄然發生。

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