VIP陪練CEO徐豪駿：向下沉市場再進擊

2021年僅過去半月，各大在線教育機構的廣告競賽就砸出了千萬級規模，引發中央紀委國家監委點名，質疑資本助推企業競爭加劇、行業內耗嚴重。

在線素質教育賽道的下沉之戰，卻不似這般血雨腥風。細分到在線陪練這個賽道，在別人燒錢換市場時，VIP陪練卻在收縮規模，回歸企業內部效率運營后，反倒在疫情期間多次打破銷售紀錄，近期又四兩撥千斤地打開了下沉市場的口子。

“2020年對VIP陪練來說是重要的轉折年。” VIP陪練聯合創始人、CEO徐豪駿談到，作為行業里第一家瞄準在線陪練的平臺，VIP陪練見證了整個賽道的幾起幾伏：空白、廝殺、洗牌。

進擊下沉市場：AI降低四分之三客單價

廣場舞隊伍里出現的年輕人身影，文化宮前一字排開的易拉寶，這都見證著在線教育機構在下沉市場爭奪流量池，這是一場“強龍”與“地頭蛇”之爭。

根據必達咨詢發布的《2020上半年度中國在線教育行業發展報告》，截至2020年6月,在線教育企業TOP10區域分布中，北上深廣名列前茅，分別占比36.2%、15.2%、8.9%及8.1%，一線城市市場逐步趨向飽和，三四線城市用戶對在線教育的需求越來越高漲。

中國有3000萬琴童，但北上廣深的琴童只有500多萬，三四線城市對音樂等素質教育的潛在需求遠遠沒釋放，大多數家長仍將音樂當作是考試加分項。

目前全國琴童接受陪練服務的只有4%，下沉市場必然也是在線陪練企業的必爭之地，但是VIP陪練沒有選擇地推這種重模式來打開下沉市場，而是用AI這一技術祭出了大招：降低客單價。

2020年末，VIP陪練低調上線AI陪練平臺“小馬AI陪練”，用算法來糾正孩子的錯音、節奏等問題，24小時隨時練琴，無需約課，解放了家長。

下沉市場的優秀教師資源稀缺是不爭的事實，《IT時報》調查發現，在幾大招聘網站上，“全日制本科學歷，師范對口專業優先”已經屬于三四線教培機構的高要求，一般只要專業對口即可。徐豪駿認為，目前在線陪練的用戶主要集中于一線城市和海外市場，價格是一大門檻。

比起1對1真人陪練，“小馬AI陪練”的客單價可以降低四分之三，每年2000元左右的支出，對下沉市場的用戶來說，大大降低了試水的門檻。

小馬AI陪練 APP截圖

VIP陪練人工智能團隊成立之時，放眼望去，國內AI應用的場景還沒有成熟的音頻糾錯解決方案，于是他們選擇了自研，短短幾個月就將識別準確率提高到80%以上，多年累積的數據是AI快速變聰明的養料。僅2020年一年，VIP陪練就產生了將近1900萬節課。

這也讓VIP陪練成為最早上線AI智能陪練的在線音樂教育平臺之一。

疫情下連破營收紀錄：增量來自海外空白市場

2020年3月疫情爆發期，VIP陪練單月營收總額超過2億元。開學沒多久暑假來臨，在2020年7、8兩月，VIP陪練的營收總額又突破了3億元大關。

這一增量并不只是國內市場貢獻的，徐豪駿向《IT時報》記者透露，這波增量主要來自海外市場，當VIP陪練進入海外市場時，這里還是一片處女地。

“海外樂器學習價格更高，很多華人家庭的孩子英語水平并不高。”徐豪駿也很意外，VIP陪練突然在華人媽媽群里走紅，靠著口碑效應迅速覆蓋5大洲。

目前，VIP陪練已經開通了近100個國家的服務，其中付費用戶遍布54個國家，而主要競爭對手只覆蓋了個別國家甚至還未進入，這大大拉開了彼此的差距。

很多人都在疑惑，疫情后，用戶是否會回流到線下？

從復購率來看，VIP陪練整體達到了90%以上。提供標準化的陪練服務，是他們能留住用戶的主要原因。

“老師很重要，但我們不能過度依賴老師，而要賦能老師。”徐豪駿表示，VIP陪練一開始就很明確，明星老師只適合大班課，不適合1對1真人陪練這種模式，在線陪練平臺需要提供像西醫一樣的標準化診斷。

VIP陪練做了很多動作，讓老師在70%時間里跟著平臺的節奏走，剩下30%自由發揮。

說服家長的第一步是，小朋友能夠坐得住了，家長的時間解放了。

子彈往哪打？

子彈往哪打？在即將來臨的下沉戰役中，VIP陪練的未來發展方向備受關注，在下沉市場打造V字型共生結構，即將接受考驗。

小馬AI陪練已經用低價撕開了下沉市場的口子，但要想在當地扎根，必然要與當地琴行、主課教育機構達成合作。

在徐豪駿規劃的理想藍圖里，線上線下應該形成V字型結構，琴童在線上得到音樂啟蒙，從而到琴行選擇樂器，學琴后再回到線上使用陪練服務。

從今年第二、三季度開始，VIP陪練將針對不同年齡段的小朋友推出不同的音樂服務，0-3歲小朋友玩的益智類音樂玩具，從而培養對音樂的興趣。針對成熟的琴童，VIP陪練也會提供考級培訓、音樂會展示等舞臺。可以看出，VIP陪練等在線素質教育平臺的野望不止于陪練服務，他們已經把子彈打向樂器制造、音樂啟蒙、應試培訓等方向。但他們非常清楚自己的定位是輔助主課老師，不與主課老師搶奪蛋糕。VIP陪練成立之初，試水過教學曲目視頻化示范和師生作業系統等賽道，直到他們深耕陪練這個賽道多年后，才有了2018年的爆發，資本開始注入這個賽道。但到2019年底，VIP陪練這一元老級選手在廝殺中占據了高地。

目前，VIP陪練累積服務的琴童用戶已突破270萬，規模占據行業第一地位。于是，VIP陪練才有底氣在2019年底開始降本增效，在2020年實現盈虧平衡。

在第一輪競賽中，VIP陪練將80%的融資用在教研上。師資是VIP陪練的利劍，借鑒BAT校招模式，VIP陪練與150多所音樂類高校合作，掌握了第一輪選撥權，最終上崗率僅為3%。如今，平臺上聚集了3萬名陪練教師，覆蓋全國80%的知名音樂院校。

先瞄準再發射，才能不浪費子彈。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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