“唯派點論”的賣方研究不可取

都說券商首席光鮮亮麗，但如今看來“華麗袍子”下的虱子也不少。日前，一份國泰君安證券研究所固收首席覃某的聊天記錄就引爆了輿論。覃某表示，要對客戶“信息轟炸”、“單季派點搞到1%”、“工作量無法超越XX的，做好被開除的準備”，這引來了眾多反對的聲音，爭議不斷。

賣方研究競爭激烈，分析師們要承受比其他行業更大的工作壓力，這本來并不稀奇。覃某的言論在網絡上掀起渲染大波，本質上還是其毫不掩飾的雞血式言辭、以及利益至上的狼性文化取向。據聊天記錄，覃某要求團隊成員“每個人都進化成一匹吃人的狼”，KPI是“組員單季派點做到1%，團隊達到11%”，目的是“碾壓GS證券的同行”，并對其他券商首席多有抨擊。

輿論發酵之后，覃某公開發布致歉信，稱自己在內部工作群中表達不當，言辭過激，激勵員工的方式方法簡單粗暴，造成負面影響，同時也違背了行業文化和公司價值觀，對此深感愧疚。經過深刻反省，今后定將加強自身職業道德修養，規范自身言行。

知錯能改，善莫大焉。雖然當下券商賣方研究普遍重視客戶派點，但在KPI執行層面異化成“唯派點論”，一味強調向客戶輸出海量信息、“炸到微信限流”，這種做法顯然也是過頭了。打個簡單的比喻，這就好像是新媒體爆發式發展以后，一些公眾號為了吸引流量增加訂閱率，不在內容質量上下功夫，而是熱衷于制造聳人聽聞的標題，還想方設法爭取一日多推資格，在各渠道狂轟濫炸追求曝光度，以此來吸引更多用戶。事實證明這是一條歪路，這種“唯訂閱率”的公眾號最終會淪為信息垃圾，并被用戶拋棄。

“唯派點論”也一樣。賣方研究如果不能輸出真正有價值的觀點，不能產出具有行業影響力的研報、不能圍繞客戶的真實需求提供針對式服務，只靠信息轟炸是不可能得到客戶長期支持的。

重視分倉收入是當前賣方研究的現實，這一定程度上助長了一些首席“銷售員”、“服務員”的價值傾向。但筆者認為，這不應該成為在考核中鼓勵利益至上的理由。賣方研究要想向利潤中心轉型，還是應該在專業操守和盈利能力之間找到平衡點，實現客戶和機構的共贏。否則，賣方研究很容易會走向唯利是圖、為滿足客戶的喜好罔顧行業底線和分析師本色的不歸路。

對賣方研究行業而言，覃某事件是一個警醒。一名合格的券商首席，只有堅守自己的專業操守，圍繞自己的領域進行深入調研和分析并作出獨立的行業判斷，為客戶提供真正有價值的信息，在路演、調研等環節展現專業度，才能最終實現自己的個人價值。唯KPI至上，要求團隊成員和自己一起卷，這本質上是個人利益為中心的價值觀。秉承這種心態來做賣方研究，是走不遠的。

（文章來源：財聯社）

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