券商財富管理經歷最艱難的春天，“近期銷售任務幾乎沒完成過”，一線投顧望KPI生畏，再生裁員傳聞

近期市場行情的極端表現，使得券商財富管理業務經歷著近幾年“最艱難的春天”。

當下券商財富管理業務以權益類公募基金產品銷售及投顧業務為核心，而公募基金的銷售情況則與市場行情息息相關，伴隨著市場下行而來的是金融產品銷售數據的快速下滑。有券商財富管理部門從業人員表示“近期三個月的財富管理數據并不盡人意，部分營業部月均銷售額甚至不及去年同期兩成。”

指標調整，爭取減壓，是一線投顧的心中憧憬，但實際情況如何？前兩月券商業績不佳，是整個證券業較為共識的，由此，裁員的傳聞也陸續傳出，一時間也令一些小券商一線員工心頭一緊。

券商財富管理業務承壓，一線投顧KPI還好嗎

財富管理對于券商的收入貢獻與估值貢獻度日益提升。2021年，證券行業代理銷售金融產品凈收入206.90億元，同比增長53.96%，行業整體營業收入增量貢獻占比13.45%。其中，代理銷售金融產品收入占經紀業務收入13.39%，占比提升3.02個百分點；投資咨詢業務凈收入占比13.39%，占比提升3.02個百分點。進入2022年，行業對于財富管理的重視度還將更加提升。

去年各大券商財富管理轉型成效顯著，其中客戶財富管理需求持續旺盛和券結模式的逐漸推進，共同推動券商產品代銷業務快速增長，成為券商重要的收入及利潤貢獻點。但近期市場的下跌使得客戶去年配置的產品大多出現大幅虧損。前期產品未能達到收益預期，給后續產品銷售帶來了困難。

近期以來，財富管理業務業績難以達到考核要求，是一線投顧面臨的困境，也有券商有優化裁員的跡象。

財聯社記者采訪了各券商財富管理從業人員，近期產品銷售不及預期，但大多數考核指標并未有所降低。

有中信證券投顧對記者表示，公司考核任務并不會因為行情不好有所降低，甚至加大了考核力度，受訪投顧表示要達成任務目標難度較大，按考核要求連續三年不達標會影響定薪定級。

“近期相應產品銷售任務幾乎沒有完成過”，有海通證券一線人員表示：“公司近期正在做相應改革調整，具體細則還沒出來，目前基金考核任務依然繁重，并未因基金發行遇冷而調整相應的基金銷售比例與新開戶資產任務。”

“市場行情不好，前期客戶產品體驗特別差，買過產品的客戶都虧錢，幾乎沒有賺錢的客戶，而且虧的很多，這種行情持續下，去前期的客戶后續維護起來會比較麻煩。”這不僅是海通證券一線員工，也是行業整體的困惑。

國信證券有從業人員表示： “目前并沒有調整相應的考核任務比例，不管是基金銷售還是新引進資產和新開戶指標，考核根據不同崗位定級來，延續了往年的考核路徑，每個季度一次考核定級。”

天風證券或有KPI的調整，有財富顧問向記者反饋說：“一季度后會調整相應的考核政策，主要可能會增加對新增資產有效戶的考核，但原有的考核指標并不會相應減少，每季度會對員工進行新的定責定薪，具體還是要等考核細則出來后才能確定具體情況。”

財聯社記者了解到，針對近期市場行情，各券商已對財富管理人員進行了相應的培訓支持，不斷提升自身的專業度，越是極端行情越是考驗投顧人員功底，秉承客觀，較少主觀臆斷，不論行情變化，提前準備好進攻防守應對策略。

財富管理中基金銷售受挫，付費投顧服務受到券商的進一步重視，但反映到總部和營業部的需求點上卻有所不同。

券商加碼投顧團隊建設，鼓勵投顧進行相應的合規付費展業，但部分營業部擔心付費投顧業務難免涉及股票推薦，往往容易引起投訴與合規監管。針對近期的極端行情，某著名券商合規督導部也建議投顧人員給到投資者建議時，謹慎唱多，切勿建議投資者盲目抄底，注意相關投顧產品的風險控制，以免損失嚴重造成不必要的投訴與糾紛。

就小券商裁員傳聞，記者也與行業進行初步了解，整體來看，不少券商都制定有末位淘汰機制，當下任務指標完成不好，淘汰機制往往更顯威力。

財富管理業務機遇與風險并存

財富管理業務本身具有輕資產、高盈利、低波動的財務優勢，能夠最大化拓展公司價值鏈。對券商而言，財富管理業務不僅是券商業務新的增長點，更是券商行業地位重新排名洗牌的關鍵，也給了中小券商彎道超車的機會。

財富管理業務快速發展中合規問題頻現，剛剛過去的3.15更是給各大券商敲響了警鐘，證券市場投顧亂象一直是重災區，2018年至今，共出現349項涉及機構投顧違規的處罰單，雖然其中部分是民間仿冒機構與第三方合作收割散戶的“殺豬盤”，但其中163家證券經營機構的處罰仍值得業界關注，違規事由大多是由于未能審慎履職，全面了解投資者情況；在開展融資融券業務過程中，存在為客戶兩融繞標等不正當的交易活動提供便利的情形；人員管理不到位非注冊投顧違規推薦股票；從事期貨中間介紹業務的員工不具備期貨從業資格。

各家券商在寄希望于在財富管理業務方向有所突破，實現業務增長的同時，一定要重視業務合規，避免因違規展業導致的業務糾紛和監管處罰。

縱觀國際投行財富管理業務發展的模式及實踐，國際投行財富管理成功經驗在于，以客戶為中心，打造平臺化、配置化、差異化的產品能力，培育優異的客戶服務能力和全譜系客戶觸達能力，最大限度發揮組織協同能力，以及科技賦能等。如何借鑒國際投行實踐經驗，走出適合國內券商實際情況合法合規的財富管理路徑，找到財富管理的差異化優勢是每一位券商人士需要思考的議題。

（文章來源：財聯社）

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